S účastí na veletrhu Aquatherm jsme spokojeni
V březnu proběhl v Praze 20. ročník veletrhu Aquatherm Praha. S novým organizátorem, s novým ideovým nábojem a hlavně s jistotou, že bude mít dvouroční periodu. Jednou z firem, která na úspěch veletrhu vsadila, je společnost Brilon a.s. Na dotazy týkající se účasti na veletrhu Aquatherm Praha, ale i aktuálních záměrů, odpovídá ředitel společnosti, Zdeněk Fučík.
Topin:
Proč právě Aquatherm Praha, když se jeho úspěch jevil po každoročních poklesech počtu vystavovatelů, po více než roční odmlce a navíc v novém, netradičním předjarním termínu, jako nejistý?
Zdeněk Fučík:
Nebudu teď hovořit jen o veletrhu Aquatherm, ale obecně. Ve vedení společnosti se shodujeme na názoru, že účast na veletrzích je důležitým marketingovým nástrojem. Příprava, účast a následné zpracování všech podnětů, kontaktů a požadavků na nás klade zvýšené nároky, ale vyrovnávat se s nimi stojí za to. Účast na veletrhu, to je pro nás víc, než řečeno v uvozovkách, jen zřízení externí kontaktní a školicí místnosti. Pro náš úspěch jsou důležité i pozitivní emoce. Neznám nikoho, kdy by někdy nezapochyboval, zda spolupracuje s dobrým dodavatelem, a zda nabízí dobré výrobky. Zvláště když přijde období, podobně jako nyní, kdy se některým projekčním a realizačním firmám méně daří. Málokdo hledá příčiny neúspěchu nejdříve u sebe, spíše se nejprve zaměří na své okolí. Pak si jako jeden z možných důvodů může myslet, že jeho dodavatel nemá dostatečnou tržní a inovativní sílu, že je v útlumu. A pokud tyto objektivními fakty nepodložené dojmy začne šířit, vytváří okolo sebe negativní signály, které mohou částečně ovlivnit rozhodování i ostatních.
V současné době se účast na veletrhu bezprostředně vyplatí jen velmi omezenému spektru firem. Před dvaceti a možná ještě deseti lety bylo možné, aby zisk z objednávek, podepsaných na veletrhu, pokryl náklady. Od té doby se však prostředí obchodu s technickým zařízením budov velmi změnilo. Protože máme proč vydávat pozitivní signály, chceme naši společnost představovat veřejnosti v její skutečné síle, s kompletní šíří sortimentu výrobků. Toto se vzhledem k poměru velikosti českého trhu a nákladů na veletržní prezentaci nedá dělat každý rok. Domnívám se, že podobný argument stojí za účastí na veletrhu Aquatherm Praha s dvouletým cyklem i u dalších vystavovatelů.
Topin:
Odborný veletrh je přece primárně určen k představování nových výrobků. Máte snad jiný názor?
Zdeněk Fučík:
Možnost ukazovat technické novinky moc rozebírat nemusím. Inovativní proces je u většiny výrobců, se kterými spolupracujeme, dvouletý. Podle jejich národního cítění se přednostně orientují buď k veletrhu Interclima v Paříži nebo ISH Frankfurt n/M. a možná k MCE Miláno. Spolupracujeme výhradně s prvovýrobci, proto za nimi nemáme obvyklé zpoždění vznikající vstupem dalšího obchodního mezistupně. Takže nám dvouletá perioda velmi vyhovuje i z této stránky.
Topin:
Nebyl by přece problém se účastnit jiného veletrhu každé dva roky. Proč nevolíte tuto variantu?
Zdeněk Fučík:
Již jsem zdůraznil význam pozitivních signálů. Nechť si čtenáři laskavě vzpomenou, jak negativní zvěsti se šířily veřejností, když některý z významných dodavatelů náhle přerušil kontinuitu každoroční účasti na předchozích bězích veletrhu Aquatherm. Kolik úsilí musel vynaložit jeho marketing na práci s veřejností, aby tyto zvěsti vyvrátil. To jsou zbytečné přímé, ale i nepřímé ztráty vyplývající ze znejistění partnerů a zákazníků.
Topin:
Aquatherm Praha není jediným veletrhem Aquatherm, kterého se účastníte. V polovině února jste vystavovali na Aquatherm Nitra na Slovensku. Ten se koná každý rok. Zdá se, že máte určitý názor v Česku, který se po přechodu slovenské hranice změní.
Zdeněk Fučík:
Když to takto formulujete, musím Vám dát za pravdu. V letošním roce nám však Aquatherm Nitra přišel velmi vhod. Potřebovali jsme slovenské odborné veřejnosti, ale i té, z níž se posléze vytvářejí uživatelé námi dodávaných výrobků, představit společnost Brilon jako dodavatele se širokým sortimentem vzájemně propojitelných prémiových výrobků, ale aktuálně i jako dodavatele špičkových kondenzačních kotlů Geminox. Tuto funkci jsme loni převzali po dohodě s výrobcem kotlů Geminox a na základě fúze se společností Procom Bohemia, s.r.o. Z dlouhodobého hlediska se ale na český i slovenský trh díváme jednotně a zavedení dvouleté periody bychom uvítali i tam. Jednáme s organizátorem veletrhu, který je mimochodem stejný jako u pražského, a oprávněnost požadavku dvouletého cyklu si uvědomuje. Konečné rozhodnutí ovlivňují převažující „špecifické“ názory národních slovenských vystavovatelů, kterým každoroční cyklus zatím vyhovuje.
Topin:
Jak hodnotíte svou účast na Aquatherm Praha?
Zdeněk Fučík:
Zmínil jsem záměr naši společnost prezentovat jako silného partnera pro velkoobchod a v otázce předprodejní a poprodejní podpory i pro projekční, montážní a servisní firmy. Byli jsme připraveni nést odpovídající finanční náklady. Vzhledem k našim vztahům s přímými výrobci a skutečnosti, že zásadně prezentujeme jejich značky a neschováváme je pod svou značku, jsme u nich našli nečekanou podporu. Toto bylo velice příjemné zjištění.
Příznivě na nás zapůsobili i návštěvníci. Nebylo jich tak mnoho, jako dříve, ale ani příliš málo. Ale hlavně, většinou to byli ti, se kterými potřebujeme mluvit, a pro které jsme do účasti na veletrhu tolik investovali. Na 100 % spokojeným být nemohu, ale letošní první dvouletý běh veletrhu Aquatherm Praha vytvořil dobrý základ k tomu, abychom pozitivně uvažovali o účasti v roce 2016.
Topin:
Zdůraznil jste příznivý ohlas výrobců, že prezentujete jejich značky. V dnešní době, kdy se všichni snaží dodávat systémy pod svou značkou a identitu skutečných výrobců maximálně potlačují, působí vaše snaha poněkud zvláštně. Proč volíte tento postup?
Zdeněk Fučík:
Uvedu příklad. Žádný výrobce aut pravděpodobně nemá vlastní výrobu litých disků kol, a proto každý provovýrobce disků vyrábí disky pod svou vlastní značkou a k tomu celou řadu kol v režimu OEM pro vzájemně si konkurující výrobce aut. Po letech marketingového úsilí se vžilo, že auto je ucelený systém prvků a garance je spojena s celistvostí auta. Majitel auta jedné značky by nikdy na svůj vůz nedal kola se značkou jiného auta. Ale pokud jde o disky se značkou jejich výrobce, tak ty je vidět na autech nejrůznějších značek, i velmi prémiových. Použití disků se špičkovou reputací, namátkou třeba OZ, se dokonce považuje za zhodnocení vozidla. Zmínit lze tlumiče, akumulátory, zasklení, karbonové části karosérií, světlomety, závěsná zařízení aj. Podobně působí i naše výrobky tepelné techniky. Každý námi dodávaný výrobek prémiové značky je univerzálně použitelný. Tedy v kombinaci s ostatními námi nabízenými výrobky, ale i jako prvek stejné nebo vyšší technické úrovně pro úpravu jednoznačkových systémů jiných dodavatelů. Je vyráběn u prestižního výrobce oboru, jeho technická úroveň není z cenových důvodů přizpůsobována ostatním částem systému. Lze si představit otopné systémy značek, namátkou podle abecedy Ariston, Baxi, Buderus, DeDietrich, Junkers atd. doplněné námi dodávaným akumulačním zásobníkem Austria Email. Nedovedu si představit, že by někdo doplnil značkový systém, například Baxi, zásobníkem ze systému Junkers. Snad jedině v případě extrémně nízké ceny, ale toto není naše cesta. Značka zavedeného prvovýrobce je podle našeho názoru předností. Protože jednoznačně definuje, kde byl výrobek vyroben, s jakou tradicí, znalostmi, péčí o kvalitu atd. U běžného zboží se tyto informace potlačují. Čím prémiovější sektor je, tím jsou zákazníci na tyto informace citlivější. Ucelený systém pod jednou značkou má svou marketingovou hodnotu. Vše je tzv. sladěno, je garantována vzájemná spolupráce prvků a pro zákazníka je důležitá garance od jednoho dodavatele. Princip sladěnosti technické úrovně, kvality, ale i garance na vše z jednoho místa je zásadní i pro náš systém, přestože jej nedodáváme pod jednou značkou, například Brilon. Vznikne-li porucha na kterémkoliv výrobku námi zastoupených značek, garanci zajišťujeme my. Úroveň záruk za náš víceznačkový systém je tedy minimálně srovnatelná s garancí na systémy jednoznačkové. I toto jsme názorně prezentovali naší expozicí na veletrhu Aquatherm.
Topin:
Nechce se věřit, že by zákazníci značkové systémy doplňovali výrobky jiných značek.
Zdeněk Fučík:
U běžných systémů to nebývá zvykem, ale pokud se jedná o individuálně navrhovaná sofistikovaná zařízení, pak jde o běžnou praxi. My nabízíme výrobky s jasně čitelnou identitou, kvalitou a díky vztahům s prvovýrobou i přijatelnou cenou. Proto často uspějeme. Zákazníci si důkladně prověřují technické parametry, a pokud mají na výběr mezi výrobkem se značkou systému a výrobkem, který splní stejnou funkci, volí dle ceny. To neznamená, že volí výrobek technicky horší. Mnohdy jim totiž v příznivé ceně nabízíme i výrobek s lepšími technickými parametry, značkový, pouze značka není totožná se značkou instalovaného systému.
Topin:
Jak na toto reaguje velkoobchod?
Zdeněk Fučík:
Velkoobchod je velmi citlivý na férovou politiku výrobce. I to je jeden z důvodů, proč se objevily tzv. velkoobchodní značky a některé dříve zavedené značky výrobců z velkoobchodů mizí. Typické příklady lze najít u vedoucích velkoobchodů. PTÁČEK - velkoobchod má značku Concept, skupina GC Gienger hovoří o „domovských výrobcích“ a příkladem z oblasti tepelné techniky je značka Cosmo, Richter + Frenzel má značky R+F Optiline a R+F Plano a našly by se další příklady. Velkoobchod není výrobce, ale přesně definuje požadavky na výrobek, vyhledá si výrobce a na trh jdou výrobky pod značkou velkoobchodu. Pokud však výrobce důsledně respektuje cestu výrobku od výrobce přes velkoobchod k instalačním firmám, nemá velkoobchod důvod výrobky se značkou výrobce nenabízet. Proto se výrobky námi zastoupených výrobců u velkoobchodníků nabízejí souběžně s výrobky jejich značek, vytvářejí pestrost nabídky a zákazníci je kupují.
Topin:
Úspěch systémů dodávaných na trh pod jednou značkou je dán nejen sílou značky, ale je podložen pečlivým výběrem prvků a založen i na tom, že u výrobců jsou objednávána velká množství. Jak se s tímto handicapem vašich víceznačkových systémů vyrovnáváte?
Zdeněk Fučík:
Co se týká ceny, tak vztah s prvovýrobci nám umožňuje volit dlouhodobě ustálenou cenovou politiku bez překvapení, které do ní mohou vnášet nejrůznější obchodní mezistupně. Přímý vztah s výrobcem urychluje i přenos požadavků na vývoj a hlavně nedochází k jejich zkreslení. Z minulosti máme praktické zkušenosti s případem, kdy jsme přesně definovali technický požadavek na úpravu výrobku a předložili jej obchodnímu mezistupni. Po dvou letech nám tzv. vyhověli. Když jsme si prověřili skutečnost, tak se odchylovala od původního požadavku. Očekávaná prodejní výhoda z technického vylepšení se nedostavila a výsledkem bylo oboustranné zklamání. Pokud zákazník ví, že garance na víceznačkový systém je minimálně stejná, jako u jednoznačkového, má na výběr. Na šíření této informace intenzivně pracujeme.
Topin:
Děkujeme ze rozhovor.
Společnost Brilon nabízí špičkovou techniku pro vytápění a ohřev teplé vody pro český a slovenský trh. Přehled sortimentu: tepelná čerpadla, kondenzační kotle pro rodinné a bytové domy, zásobníky TV, plastové systémy odvodů spalin, ventilační systémy ...
